• Опубликовано:09.11.2009
• Комментарии:
  Нет комментариев
• Рубрика:
  Реклама и маркетинг
• Просмотров: 14 359

Ответ на этот вопрос дает специалист по маркетингу и PR, редактор Вебконтент.ру Ольга Копцева в статье: «Как повысить продажи?!»

Как повысить продажи? Часть первая

Я знаю как минимум 15 способов, как увеличить продажи товаров и стимулировать покупателей приобретать их. Увеличение объемов продаж напрямую зависит от эффективности работы маркетингового отдела и желания руководства принимать решительные меры для поддержания новаторских предложений специалистов отдела рекламы и PR.

Постараюсь поделиться несколькими секретами, как повысить продажи в сложных экономических условиях, какие действия необходимо предпринять для стимулирования сбыта и увеличения прямых розничных продаж в магазине. Для того чтобы рассказ получил прямое практическое значение, иллюстрирую речь примерами из нашей практики.

Повысить продажи в сложных экономических условиях можно!

Настроены главные рабочие инструменты пиарщика?! Тогда поехали. Рассмотрим два наиболее бюджетных канала прямых розничных продаж. Первый, конечно, Интернет со своими тематическими порталами, специализированными сайтами, широким полем для деятельности в блогосфере, узкосегментированными форумами, Яндекс.Директом и вирусным маркетингом и т.д. Второй, нестандартные рекламные коммуникации: креативными ATL-акциями, оригинальными формами BTL, привлекающими внимание потребителей в местах продаж и точках скопления широких масс людей, специальными PR-мероприятиями, ненавязчиво вовлекающими людей в процесс прямых продаж.

Кейс №1

Приходит клиент с самым распространенным вопросом. В пределах одного микрорайона работает сеть парикмахерских, малый бизнес, низкий ценовой сегмент. Услуги продавать становится все труднее, клиентов переманивают конкуренты, которых расплодилось так много, что даже такой «хлеб», как стрижки становится делом нерентабельным. Заказчик сетует: «Как повысить продажи?!». Задача: привлечь клиентов в новые парикмахерские, анонсировать услуги парикмахерской: стрижки, солярий, косметология. Итак, изучаем специфику бизнеса. В результате анализа выделяем слабые стороны компании.

Итак, что может помешать проведению рекламной кампании и эффективному позиционированию? Минус первый: месторасположение. Объект находится в новом доме далеко от метро. Минус второй: у парикмахерской нет бренда, таким образом, клиент никак не может идентифицировать объект по уникальному наименованию, а кроме того, в ближайшей округе еще 2 парикмахерских с таким же «монобрендовым» названием «Парикмахерская». Ситуация патовая, но не все так грустно.

После изучения специфики бизнеса в этом микрорайоне, уровня и качества услуг, конкурентной среды и др., клиенту было предложено решение: продвижение услуг салона посредством инструментов интерактивного маркетинга. Было решено провести акцию под названием: «ПОРА ПОСТРИЧЬСЯ». Как известно, эту фразу чаще всего произносят и мужчины, и женщины, желающие привести свои волосы в порядок. Дизайн-группа разработала визуализацию акции: привлекающие внимание стикеры, оригинальные листовки, календари. За два дня до акции жителей микрорайона удивило необычное рекламное позиционирование.

На первом этаже своего дома у лифта жителей встречала креативная реклама – наклейка с изображением развеселого героя с пышными рыжими волосами. Стикер наклеен на двери лифта, при открывании дверей прическа отделяется от головы и при закрывании соединяется. Стикер производил эффект, люди удивлялись и обращали внимание на странный рекламный носитель без телефонов, адресов – только радостный юноша с огромной кипой волос и слоган: «Пора постричься».

В назначенный день вблизи торгового комплекса прохожих привлекла очередь, одни с интересом столпились вокруг парикмахерского кресла, другие в ярких париках смирно ждали своей очереди на стрижку. Интерактивный мастер-класс вблизи торгового комплекса, стрижка на свежем воздухе привлекла массу зевак и прохожих. Самый хороший экспромт – заранее спланированная акция, поэтому стригли людей в париках, которые были заранее подготовлены. Массовка привлекала проходящих мимо людей. Интересующимся выдавали креативную листовку-приглашение с девизом «Пора постричься».

В течение часа было роздано около 1500 листовок. Мастер-стилист делал волшебные прически. Пристальное внимание акция привлекла у молодежи, детей и их родителей и людей среднего возраста. Люди искренне удивлялись наличию хорошей новой парикмахерской в их микрорайоне и спрашивали, как туда добраться. 30 шагов и налево. Удалось решить проблему и отсутствия бренда у парикмахерской. Было решено брендировать фасад дома при входе и оконные проемы огромными стикерами в виде уже известного жителям радостных героев в ярких париках. По результатам рекламной акции в течение 6 рабочих дней у клиента выросли продажи услуг на 45%. В течение последующих 3 месяцев количество постоянных клиентов выросло на 20%. Веселые промоутеры раздали полторы тысячи необычных листовок в виде гармошки с разнообразными прическами. По итогам проведения только одной акции о парикмахерской узнали более 2000 жителей микрорайона.

Как повысить продажи в магазине бытовых, строительных, других непищевых товаров?

Мебельные, строительные, хозяйственные магазины опустели. Как повысить продажи в кризис – вот главный вопрос, который мучает маркетологов небольших магазинов и торговых сетей. Не сладко с продажами и у Интернет-магазинов. Снижение покупательской активности затронуло практически все торговые предприятия. Что делать: из-за невысоких продаж сворачивать торговлю? Или увольнять пиарщиков, которые не могут разработать рекламную политику для того, что повысить объемы продаж?

Правильная экономика: сохранить уровень продаж и повысить продажи в кризис реально!

Жители мегаполисов устали заворачивать рыбу в Ваши рекламные листовки! Не нужно отправлять спам-рассылки и кричать в мегафон, что Ваши товары самые уникальные, качественные, дешевые. Удивите клиента! Дайте покупателю возможность обратить на Вас внимание нестандартными способами. Вариантов множество, нужно только проявить терпения, смекалки и научиться смотреть на себя со стороны. Поверьте опытным специалистам, повысить розничные продажи возможно! И методов для этого нашими современниками изобретено великое множество.

Как повысить уровень продаж? – вопрос это не риторический, а абсолютно конкретный. Ответить на него поможет краткая схема, которая проверена и при грамотном исполнении 100% работает. Итак, для того чтобы повысить эффективность продаж в магазине нужно:

1. Детально изучить и проанализировать реальную ситуацию в своем сегменте рынка;
2. Обозначить 10 конкурентных преимуществ Ваших товаров и услуг;
3. Отыскать все слабые звенья и уязвимые места, которые нужно обойти и/или сделать преимуществами в ходе рекламной кампании;
4. Забыть о своем предложении и на один день представить себя потребителем, попробовать приобрести один из товаров, попытаться понять, чего не хватает клиенту, какие действия помогут увеличить конверсию от каждого посетителя магазина. Главный вопрос: что может заинтересовать покупателя заглянуть в магазин и совершить покупку?
5. Словесно опишите целевого клиента, кто он, какого возраста, статуса, социального положения, чем он занимается, при каких обстоятельствах он посещает Ваш магазин, в какой временной промежуток, какой импульс побуждает его вновь приобретать товары в Вашем магазине, кому обычно он рекомендует Ваши товары и услуги?
6. Перечислите основные инструменты для передачи информации о магазине и его товарах клиенту. Какие из перечисленных инструментов работают эффективнее всего? Какие работают хуже, почему?
7. Товары какого ценового сегмента востребованы у потребителей, которых Вы в уточнили в п. 5;
8. Как часто Вы посещаете магазины конкурентов? Неплохо бы это делать почаще. Съездите в магазины конкурентов, посмотрите на товары и услуги с точки зрения покупателя, составьте список недочетов и оригинальных находок. Изучите рекламные кампании конкурентов, какие действия они предпринимают для анонсирования новых товаров, специальных акций, распродаж;
9. Соберите информацию. Исходя из перечисленных пунктов, попробуйте по-новому взглянуть на позиционирование товаров и рекламную политику магазина;
10. Разработайте скорректированную и при необходимости новую коммуникационную политику, в этом Вам поможет: статистика эффективности рекламных инструментов, которая необходима для анализа. Для сбора информации о конверсии от рекламных и пиар акций подойдет автоматизированная статистика, которую ведут секретари компании на приеме входящих звонков. Нелишним будет создание голосований и опросов в рамках корпоративного сайта или интернет-магазина.
11. Обладая исчерпывающей информацией о состоянии рынка, объективным исследованием деятельности рекламного отдела компании и пониманием эффективных каналов для увеличения объема продаж не стоит забывать один крайне важный момент. Создавая рекламную кампанию или проводя специальные акции, не стоит забывать, человек, который идет мимо, пройдет мимо. Ваша задача – заинтересовать, побудить внимательнее изучить Ваше предложение — два, стимулировать предпринять действие – три. Представьте себе, что клиент не хочет что-либо приобретать у Вас. Ему ничего не нужно. Строить рекламную кампанию, включая рекламные тексты, заголовки, общую концепцию кампании целесообразно с учетом этого простого на первый взгляд постулата. Любым положительным для Вас действием будет: звонок клиента для того чтобы подробнее узнать о товаре или услуге, приехать в магазин и посмотреть своими глазами, в конечном итоге приобрести товар;
12. Сделать хорошую рекламу – помочь товару быстрее продаться. Стимулировать увеличения объемов продаж возможно, если Ваша реклама направлена прицельным образом, правильно выбраны каналы коммуникации, если реклама небанальна, оригинальна, хорошо сформулирована, если реклама выбивается из ряда, достойна того, чтобы быть замеченной среди миллионов других рекламных предложений.

Надеюсь, статья «Как повысить продажи?!» поможет Вам по-новому взглянуть на позиционирование товаров и услуг магазина и сделать рекламную кампанию более прицельной, точнее выбирать каналы коммуникации и не забывать о том, что информационное сообщение должно выбиваться из ряда, быть легко запоминающимся и оригинальным. Для того чтобы Ваша реклама работала – над ней нужно серьезно работать Вам.