Если вы начнете продавать солидным людям дорогой автомобиль, используя жаргон молодежи – вас как минимум не воспримут всерьез и конечно, ничего не купят. К сожалению, многие копирайтеры используют неподходящий язык в рекламных текстах или говорят о том, что абсолютно не волнует целевую аудиторию.

Например, рекламные кампании автомобилей ВАЗ, в которых потенциальных покупателей убеждали, что ВАЗы собирают на коленке или ролики про железное качество.

Решать проблему недоверия к качеству автомобилей надо с помощью реального улучшения качества, дальше сарафанное радио сделает свое дело при поддержке грамотного PR. А в рекламе надо просто сказать – вы можете купить ВАЗ, а можете собранную в России иномарку с теми же опциями, но дороже тысяч на 100. Тем более что именно цена является решающим фактором при выборе недорогой машины при прочих равных условиях – дизайну, эргономике, обзору, безопасности, наличию опций.

Копирайтер должен представлять, как мыслят, разговаривают и ведут себя потенциальные покупатели. А значит ездить в метро, ходить по улицам и не ограничивать Москву пределами МКАД, если он занимается рекламой товаров для массовой аудитории. И лично знать ТОП-менеджеров крупных компаний, если перед ним стоит задача рекламировать дорогие часы или элитные вина. Заказчики в свою очередь платят копирайтеру не только за умение красиво расхваливать товар, но и за огромный жизненный опыт, которым обладает специалист по рекламе.

Крайне важно понимать, какие аргументы повлияют на мнение целевой аудитории, что их «зацепит». Например, множество соков стоят по-разному, при этом с точки зрения вкуса похожи как две капли воды. Но вот один сок на полке супермаркета, на упаковке которого написано, что он выжат из свежих яблок, а не восстановлен из концентрата. И я как приверженец здорового образа жизни покупаю его, переплачивая в 1,5 раза. Реклама подействовала на меня, потому что сказала то, что я хочу услышать.

Другая прописная истина – продавайте товар тем, кто может купить. Бессмысленно привлекать тех, кто не может купить товар. Не нужно говорить о простом и легком оформлении кредита, если в вашем банке для получения денег требуется предоставить километр бумаги. Другой пример – один автосалон запустил рекламу о наличии машин от 330 тысяч рублей. Когда мой знакомый обратился непосредственно в компанию, ему сказали, что машин от 330 тысяч нет в наличии и не бывает никогда. Минимальные комплектации, которые они возят, стоят 400 тысяч. Ну и какой смысл мутить воду с рекламой? У человека остался очень неприятный осадок от общения с такой компанией, и конечно он не купил машину. Но когда он сможет позволить себе автомобиль за 400 тысяч, то вряд ли пойдет в тот же салон. Негатив-то остался.

Указание реальной цены товара в рекламе – это такая же необходимость, как умение говорить на языке целевой аудитории.

Полезные статьи по теме:

• Биддер для Яндекс.Директ: зачем нужен и как его настроить?