- Опубликовано:29.06.2009
- Комментарии:
4 Комментария - Рубрика:
Реклама и маркетинг - Просмотров: 7 922
Сегодня скидки предлагают на все: автомобили, одежду, продукты питания, услуги, мебель, косметику, бытовую технику и электронику. В погоне за покупателями магазины и салоны делают все более и более выгодные предложения: скинуть 15%, 25%, 50% и даже больше. Умом потребители понимают, что никто не торгует себе в убыток, но желание купить нужный товар со скидкой часто оказывается сильнее логики.
Сегодня скидки предлагают на все: автомобили, одежду, продукты питания, услуги, мебель, косметику, бытовую технику и электронику. В погоне за покупателями магазины и салоны делают все более и более выгодные предложения: скинуть 15%, 25%, 50% и даже больше. Умом потребители понимают, что никто не торгует себе в убыток, но желание купить нужный товар со скидкой часто оказывается сильнее логики.
Однако не всегда акции и скидки оправдывают ожидания предпринимателей. Как правильно рекламировать снижение цен, чтобы повысить выручку и прибыль? Есть 10 правил, которые помогут вашему бизнесу.
10 советов, как правильно рекламировать скидки и акции
- Маленькие скидки не работают. Есть определенный размер скидки, ниже которого потребитель не реагирует на акцию. На практике это обычно 15% или меньше. Если вы хотите устроить распродажу, объявляйте о скидках минимум 20-25%, а лучше – 30-50%. Это привлечет внимание покупателей.
- Если вы объявляете о слишком больших скидках, в реальность которых поверить трудно (70-90%), то обязательно поясните в рекламе, откуда они взялись. Например: «у нас ликвидация товара», «закрываем направление и распродаем остатки», «скидки до 90% на большие размеры». Важно показать клиентам, что размер скидки никак не связан с качеством товара и с ним все в порядке. Просто обстоятельства вынуждают вас скинуть товары за бесценок, а это очень выгодно покупателю.
- Если вы продаете дорогой товар, скинуть на который 20% невозможно, объявите в рекламе сумму скидки, а не ее процент. Например: телевизор со скидкой 5000 рублей! Даже если 5000 рублей составляет небольшой процент от стоимости ТВ, сама сумма – достаточно привлекательна для клиента, чтобы он захотел участвовать в акции.
- Ограничивайте специальные предложения по времени. Нужно убедить клиента поспешить, чтобы воспользоваться выгодной ценой. Оптимально объявлять акцию на 1-2 недели, чтобы создать ажиотаж. С другой стороны, объявлять распродажу на 1-2 дня может быть неэффективным решением, т.к. людям необходимо время, чтобы запланировать поездку в магазин. Исключение – выходные дни, когда у покупателей больше свободного времени для поездок по магазинам.
- Заранее запустите массированную рекламную кампанию во время акции. О ваших скидках должны узнать все потенциальные клиенты. Раздавайте листовки в торговом центре, если у вас там находится магазин, разместите контекстную рекламу в Интернете, добавьте информацию на свой сайт и в социальные сети. Без рекламы распродажи работают плохо.
- Забудьте о хитрости. Если вы прибегаете к уловкам, когда рекламируемого «дешевого» товара просто нет на полках, а покупателям, приходящим в магазин, предлагают более дорогие аналоги – может быть, вы получите сиюминутную выгоду, но потеряете репутацию и доверие клиентов.
- Сделайте оригинальную рекламу. Даже снижение цен можно рекламировать интересно и весело, не используя избитых выражений «только сейчас», «впервые», «сенсация» и тому подобных. Придумайте оригинальный рекламный ход или слоган, который выделит ваши скидки на фоне акций конкурентов. Примеры эпатажной рекламы можно посмотреть у «Эльдорадо» («Сосу за копейки» в рекламе пылесоса) и «Евросети» (тут очень много примеров). Конечно, сейчас эпатажную рекламу запустить не получится, но принцип продвижения понять можно.
- Держите марку. Если одновременно с началом распродаж в вашем магазине падает уровень обслуживания, вы теряете лояльность покупателей. Люди привыкают к качественному сервису и вряд ли пойдут снова в магазин, где им хамят и плохо обслуживают.
- Не теряйте бренд. Нельзя строить всю рекламу только на скидках, потому что стремясь к постоянному снижению цен, недолго остаться без прибыли. У вас должны быть другие преимущества, помимо цен, которые должны отражаться в рекламе, формировать и поддерживать бренд вашей компании.
- Придумайте, как вы будете удерживать покупателей. Новый клиент, привлеченный акцией, это хорошо. Но вдвойне хорошо, если этот клиент станет постоянным покупателем. Подумайте, как его сделать таковым. Возможно, стоит внедрить систему накопительных бонусов? Или каким-то образом получить у него информацию, какие товары или услуги ему потребуются в будущем, и предложить их потом? Это позволит вам удержать клиентов, привлеченных рекламой скидок и акций, и таким образом увеличить вашу прибыль в будущем.
Мы попросили нашу коллегу Ольгу Копцеву прокомментировать вопрос, как правильно рекламировать скидки и акции магазинам, салонам и другим предприятиям. Думаем, что ее комментарий также будет полезен.
Ольга Копцева, специалист по маркетингу:
Сейчас для людей СКИДКА – это волшебное слово. Акции, распродажи, скидки буквально заполонили рынок. «Вы мне скидку дадите?» Если ответ положительный, считайте, клиент Ваш. На улице билборд: «Футболки Diplomat. Покупая одну, две в подарок». Как обычный покупатель я понимаю, что заплатив за футболку, наверняка, оплачиваю еще две, которые мне «подарят». Клиент заплатит сам за себя – фирме не сложно, а покупателю приятно. Чего не сделаешь для клиента? Как рекламист я понимаю, что футболки продвигать через наружную рекламу это, по меньшей мере, странно. Ну да ладно. Задачи бывают разные.
Идем дальше. Сеть гипермаркетов электроники «М.ВИДЕО» запустили рекламную кампанию «ЗА ЧТО КУПИЛИ». Тема хорошая, но опасная. Здесь идет игра на доверии покупателя, который в большей своей массе «не дурак». Суть акции в том, что магазин реализует товар по закупочным ценам. Свежо придание… Нам не сложно, а клиенту приятно. Клиент хочет сэкономить, у него в кошельке пусто. Делает вид, что не понимает: магазину придется платить за аренду помещений, выдать заработную плату персоналу, перечислить налоги и закрыть много-много статей расходов. Что не сделаешь ради покупателя?!
Как самый старый маркетинговый инструмент, скидки – дело хорошее. Для того чтобы привлечь покупателя, нужно назначить цену немного выше отпускной и в ответственный момент произнести волшебное слово. Покупайте скидки, товарищи, они всем очень нравятся.
Читайте также:
4 Ответов
Всегда приятно покупать товар со скидкой. Этим мне нравиться М-видео. Они умеют граммотно составить скидочную политику, что к ним хочется прийти еще раз за товаром.
Динара, а в чем заключается их скидочная политика? Напишите, пожалуйста, очень интересно узнать. Я в «М.Видео» пока ничего не покупал лично.
А реально купить хорошую технику со скидкой? Я думал что максимум скинуть может интернет-магазин за то, что у него нет арендованных офисов и больших складов. А когда скидывает цену магазин, причем серьезно, но появляется вопрос, why? Если кто-то в маркетинговых фишках разбирается, проясните.
Максим, хорошую, думаю, все-таки сложно. Скидки могут быть на устаревшие модели, когда магазину надо от них срочно избавиться, иначе потом эту технику вообще никто не купит. Бывают псевдоскидки, когда до распродажи магазин ненадолго наценяет на товары больше обычного, а потом делает «скидки» от завышенной цены — в результате клиент покупает технику за ее реальную стоимость, думая, что сэкономил. Интернет-магазины могут продавать технику дешевле, но у них тоже довольно много расходов — поэтому сильно скидывать цены они не будут.